Está em dúvida sobre como o comissionamento da equipe comercial? A verdade é que não existe nenhum segredo no cálculo da comissão de vendas. Neste artigo, vamos te mostrar como funciona essa conta na prática.
- Principais aprendizados deste artigo:
- O que é comissão de vendas?
- Como calcular comissão de vendas em 5 passos
- 1. Calcule o percentual de comissionamento
- 2. Estabeleça os períodos de aquisição das vendas e de pagamento
- 3. Defina critérios para uma venda ser validada
- 4. Some as vendas individuais de cada vendedor
- 5. Aplique o percentual definido em cada venda
- Comissão de vendas: fácil de calcular, difícil de alcançar
- KPI de Vendas: indicadores de desempenho comercial
Principais aprendizados deste artigo:
- A comissão de vendas representa uma das formas de remunerar o vendedor, com base em um percentual do valor das vendas efetuadas.
- Cálculo da comissão do vendedor em 5 passos: definição da porcentagem, período de venda e pagamento, validação, soma e aplicação do percentual.
- Dicas para fechar mais negócios e corresponder às pretensões financeiras do time de vendas: treinamento, exemplo da liderança, coaching e afins.
- Existe a possibilidade de remuneração variável, como bônus por metas, além de comissão em grupo para que a equipe alcance resultados colaborativos.
- Não se esqueça de definir indicadores de desempenho para a força de vendas, o que pode motivá-los a atingir metas. Saiba mais no Guia: KPIs para vendas.
O cálculo de comissão de vendas é simples, como você notou pelos tópicos acima. Basta seguir alguns cuidados e fazer as contas direitinho para dar certo. E, é claro, se puder contar com a tecnologia para te ajudar, tudo fica ainda mais fácil.
Afinal, em tempos de transformação digital, nada como um software de CRM para te ajudar a incentivar sua equipe de vendas e a gerenciar o relacionamento com clientes!
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
É fácil entender o que é comissão de vendas: trata-se de uma porcentagem do valor das vendas efetuadas que é destinada como remuneração ao vendedor.
Bem simples de entender o que é comissão de vendas, não?
Está com dúvidas de como calcular comissão de vendas? Então, além de ler nosso passo a passo, baixe agora mesmo nossa planilha grátis!
- Planilha de Comissão de Vendas – Mantenha seu time comissionado e engajado!
Saiba mais: Planilha de comissão de vendas: qual seu plano?
Como calcular comissão de vendas em 5 passos
O cálculo de comissão de vendas é simples e intuitivo, mas sempre é bom tomar alguns cuidados.
Além disso, a comissão de vendas é um dos maiores incentivos à performance de seus vendedores.
1. Calcule o percentual de comissionamento
A comissão de seu vendedor não pode ser excessiva e acabar com a margem do negócio.
Produtos ou serviços de altas margens podem dar comissões maiores, mas o normal é algo entre 2,5% e, no máximo, 8%.
Vendas de ciclo longo, em que o vendedor investe muito de seu tempo, também podem exigir uma comissão mais agressiva para incentivá-los.
Existem esquemas de comissionamento, quando a venda se transforma em uma receita recorrente (paga mensalmente, como seguros, por exemplo), em que o vendedor recebe a integralidade do primeiro, ou dos 2 primeiros pagamentos.
Outros, garantem um comissionamento por todos os meses em que a receita recorrente se mantiver, mas de forma decrescente, para incentivar o vendedor a fidelizar o cliente.
Assim, se ele recebeu o primeiro pagamento integralmente, pode receber apenas 50% do segundo, 10% durante o resto do primeiro ano, 5% no segundo, 3% no terceiro e assim sucessivamente, decrescendo 1% ou 0,5% ao ano até se chegar a um percentual bem pequeno (0,5%, por exemplo) que se mantém fixo até o cliente encerrar o relacionamento com a empresa.
De qualquer forma, o mais comum é estipular uma porcentagem fixa.
Logo, fica fácil entender como calcular comissão de vendas, como você verá nos próximos passos.
2. Estabeleça os períodos de aquisição das vendas e de pagamento
Parece óbvio: do dia 1 ao último dia do mês, todas as vendas entrarão para a comissão do vendedor, não é mesmo?
Pois não é bem assim, não!
A data da venda será a do dia em que o vendedor fechou o negócio com o cliente, quando for emitida a ordem de venda ou a nota fiscal?
Esse tipo de detalhe pode causar muita dor de cabeça. Por isso, se quer saber como calcular comissão de vendas sem confusões, defina isso claramente.
Além disso, indique em que dia do mês seguinte o pagamento será efetuado e de que forma.
Lembre-se que você precisa calcular as comissões, incluir na folha, fazer cálculos de retenção e muitas outras providências.
Contar com uns 10 dias para acertar a comissão é o ideal.
3. Defina critérios para uma venda ser validada
Digamos que a venda foi feita, mas o cliente não pagou. Essa comissão deverá ser estornada pelo vendedor?
Isso depende dos critérios da empresa, mas pode acontecer.
No caso de devolução ou desistência da compra, com certeza a comissão deverá ser estornada. Mas lembre-se, mais uma vez, que você deve seguir os procedimentos legais para fazer isso sem prejudicar os vendedores.
4. Some as vendas individuais de cada vendedor
Muito bem, com todos esses detalhes acertados, é hora de você somar os montantes das vendas de cada vendedor.
Para isso, é importante contar com um controle adequado.
Se sua empresa não tem um sistema automatizado, como um CRM, poderá apelar para planilhas, como aquela que oferecemos gratuitamente, no início da postagem.
O importante é somar com cuidado a quantidade que cada vendedor comercializou.
5. Aplique o percentual definido em cada venda
Finalmente! Hora de entender, na prática, como calcular comissão de vendas.
Digamos que você definiu a comissão de seus vendedores no valor de 5% de cada venda.
Então, basta calcular essa porcentagem sobre o valor total que o vendedor realizou. Trata-se de uma multiplicação simples.
Veja a fórmula:
Total das Vendas x Porcentagem = Comissão de Vendas
Vamos a um exemplo prático de como calcular comissão de vendas?
Imagine que um vendedor negociou R$ 50.000,00 em um determinado mês e que sua comissão é de 5%
5% corresponde a 0,05. Isto é: 5 / 100 = 0,05, certo?
Então, substituindo os valores na fórmula de cálculo de comissão de vendas, temos:
- Comissão de Vendas = 50.000 x 0,05
- Comissão de vendas = 2.500
Sem mistério, concorda? Aproveite também e confira nosso infográfico abaixo sobre como calcular comissão de vendas para sua equipe!
Veja mais: Comissão de vendedor: muito mais que incentivo, uma ferramenta estratégica
Assista a este vídeo da Exame.com, mostrando a importância da comissão para seus vendedores:
Comissão de vendas: fácil de calcular, difícil de alcançar
O cálculo da comissão de vendas é muito simples, como você viu.
O que demanda muito mais empenho e esforço é vender o suficiente para que a comissão de vendas seja suficiente para as pretensões de seu time de vendas.
Treinamento, exemplo da liderança, coaching e outras formas de incentivo podem ajudar.
Lembre-se que além da comissão, a remuneração variável pode incluir bônus por bater metas e prêmios na forma de viagens, por exemplo.
É possível também estipular comissões em grupo, forçando a equipe a cooperar entre si para atingir os resultados, de acordo com o desempenho comercial!
KPI de Vendas: indicadores de desempenho comercial
Uma forma de saber melhor como calcular a comissão de vendas de sua equipe e colaboradores, é utilizar indicadores de desempenho comercial para motivá-los a atingir as metas.
Por isso, fica a sugestão para você aprender mais sobre KPI de vendas com o nosso ebook exclusivo!
Com este material, você saberá aprenderá:
- o que são indicadores de desempenho de vendas, como usá-los e mensurá-los;
- como distinguir os indicadores de performance individual dos indicadores de desempenho da equipe de vendas;
- os diferentes perfis comportamentais de vendedores e o que fazer para extrair o melhor de cada um deles.
Clique aqui e baixe já o ebook KPI de Vendas: indicadores de desempenho comercial
Que tal conhecer mais maneiras de motivar seus vendedores? Leia este post: Como incentivar uma equipe de vendas a vender mais? Confira 7 dicas que funcionam
#Gestão de pessoas #Meio