Quais são as estratégias de internacionalização?

Estratégias eficazes para internacionalização de empresas

Em um mundo cada vez mais conectado, a internacionalização de empresas é uma estratégia que pode gerar ótimos retornos financeiros para organizações brasileiras. Porém, esse não é um processo homogêneo ou invariável – trazendo desafios para quem deseja avançar para fora dos limites do país.

Cada empresa tem características únicas e está inserida em um contexto particular. E a estratégia de entrada no mercado externo deve levar isso em consideração. Tudo depende dos produtos ou serviços vendidos, modelo de negócio, relações comerciais estabelecidas, mercado de destino, entre outros fatores.

Para ajudá-lo neste momento tão importante, vamos conferir algumas estratégias eficazes para internacionalização de empresas. Confira!

7 estratégias para a internacionalização de empresas

Quando falamos de internacionalização de empresas, nos referimos a um estabelecimento permanente em mercados estrangeiros. Mas existem muitas estratégias que podem ser adotadas para colocar isso em prática.

Aqui estão as principais delas:

1. Exportação

Vamos iniciar falando sobre as exportações – que representam a venda dos produtos ou serviços da sua empresa para mercados fora do país de origem. Elas podem ser divididas em exportações diretas ou indiretas:

Exportações diretas

As exportações diretas representam as vendas diretas dos produtos ou serviços em mercados internacionais. Geralmente, essa é uma estratégia de internacionalização adotada em mercados de fácil acesso. Para colocar isso em prática, podem ser adotadas diferentes formas:

• Estruturação de um departamento de vendas com foco em vendas internacionais;
• Contratação de um representante de vendas que fica responsável pelas operações internacionais;
• Estabelecimento de uma subsidiária comercial para atuar no mercado externo;
• Vendas por meio de uma loja online com entregas para fora do país;
• Contratação de um agente de vendas comissionado nos países em que a empresa deseja atuar.

Exportações indiretas

As exportações indiretas englobam estratégias recomendadas para empresas que não querem correr muitos riscos ao se internacionalizar ou que não têm capacidade para fazê-lo unilateralmente. Na prática, a empresa não realiza exportações ou vendas próprias, mas trabalha com um intermediário que aparece em várias formas:

• Nesse caso, o comprador estrangeiro é aquele que vai ao mercado interno e adquire o produto para exportá-lo, ou a chegada da mercadoria é facilitada. É a estratégia mais difundida quando uma empresa não tem muita experiência em vendas internacionais ou é a primeira vez que o faz.
• Empresas Comerciais Exportadoras (ECE) e as Trading Companies (TC). Essas organizações são especializadas em operações de exportação de produtos para diversos mercados. Elas vão ao mercado local para transportar a mercadoria para um ou vários mercados estrangeiros para distribuí-la e vendê-la através de seus próprios canais de distribuição. Elas são uma boa opção se você deseja exportar grandes volumes de mercadorias.
• Agente de Exportação ou Representante do Importador. Esses profissionais são responsáveis por localizar fornecedores, contatando-os para comprar mercadorias. A partir disso, ele fica responsável por levar as mercadorias aos países de destino.

2. Transferência tecnológica de licenças

Essa estratégia baseia-se na fórmula de transferir conhecimento e tecnologia de um produto de uma empresa para outra. A empresa que licencia rapidamente adquire renda com pouco investimento, mas sabendo que está perdendo a exclusividade de posse do conhecimento sobre o produto.

Para o licenciado, a posse de uma licença permite-lhe fabricar os produtos por ela abrangidos, vender no mercado que lhe é atribuído e realizar ações de marketing com o seu produto; tudo isso em troca do pagamento de alguns royalties ao licenciante. Trata-se de uma estratégia de internacionalização muito útil para acessar mercados com muitas barreiras comerciais para a empresa estrangeira.

3. Licenças e franquias

As licenças são acordos feitos por meio de um contrato entre o licenciante, que é a empresa que concede as licenças, e a empresa que deseja se estabelecer no país. A empresa licenciadora possui direitos diversos em seu nome, de modo que, por meio do contrato, cede tais direitos para que a empresa estrangeira possa se estabelecer e exercer sua atividade econômica no país. Entre os direitos que uma empresa licenciadora geralmente possui estão: marcas, licenças de fabricação ou comercialização, patentes, etc. Esses direitos são concedidos à empresa estrangeira com condições diferenciadas para que possam beneficiar o licenciador.

Já as franquias internacionais são contratos em que o uso da marca, conhecimento, procedimentos produtivos e comerciais do franqueador são transferidos ao franqueado em troca de benefícios econômicos. Com essa estratégia de franquia, o franqueador pode ter uma rápida expansão internacional, investindo menos e com renda estável.

4. Estabelecer de um plano de produção

Outra estratégia de internacionalização de empresas é estabelecer um ponto de produção no país para o qual desejam se expandir para que não precisem exportar seus produtos. Esses pontos de produção podem ser estabelecidos por meio de diferentes acordos ou investimentos diretos.

Deve-se notar que implementar esta estratégia é muito mais caro do que exportar. No entanto, gera mais benefícios em longo prazo, pois o investimento é alto, mas reduz os custos de exportação. Portanto, você pode recuperar o capital investido rapidamente.

5. Investimento direto

Esta é a estratégia mais ambiciosa e com mais riscos. Quando falamos de investimento direto nos referimos quando a empresa decide se estabelecer no país de destino por conta própria sem ter nenhum parceiro, o que lhe dá mais controle para poder desenvolver como desejado e, assim, alcançar a internacionalização de forma eficaz.

Esta estratégia prossegue por meio da criação de filiais no país, para que a produção e comercialização local possam ser realizadas sem problemas. Nesses casos, a direção da empresa que deseja se internacionalizar deve conhecer muito bem o setor e o mercado que está atingindo, pois todas as decisões serão tomadas internamente e não terá nenhum parceiro local que possa intervir e aconselhar.

6. Investimento em ações

Outra das estratégias de internacionalização de empresas é o investimento ou aquisição de participação numa empresa estrangeira. Neste caso, a empresa que pretende internacionalizar adquire parcial ou totalmente as ações de uma empresa, de forma a chegar ao novo mercado por meio de uma empresa já existente – gerando mais confiança na marca.

Esse tipo de investimento também é caro, pois estamos falando da aquisição de uma organização já estabelecida. Porém, pode ser muito lucrativo, pois a empresa já possui uma produção, marketing e outros tipos de sistemas implantados.

7. Participação em projetos de outros países em incentivo à internacionalização

Por fim, os projetos de incentivo à internacionalização podem ser a porta de entrada para a sua empresa no mercado internacional.

Esse foi o caminho adotado pela Coopersap no seu plano de internacionalização. Por meio do trabalho do Flanders Investment & Trade (FIT) no Brasil, a Coopersap conheceu os incentivos belgas para empresas estrangeiras e optou pela abertura de uma sede no país para prestar consultoria SAP em toda a Europa.

A região de Flandres parecia uma ótima escolha para a Coopersap. Segundo André Garrocini, houve uma mudança na legislação tributária, permitindo redução do IVA e benefícios para a contratação do primeiro funcionário.

Além disso, pesou o fato de a Bélgica ser um país acolhedor para as multinacionais, multilíngue e com um histórico conhecido no comércio internacional parecia ser a combinação certa. “Achamos sensacional. Tinha tudo a ver com nossos objetivos. Também queríamos um país imparcial, bem visto pela Europa, que não tivesse restrições e desafetos”, comenta Garrocini.

Da Bélgica para servir a Europa. Essa é a ideia da Coopersap Flandres. “A ideia é não ter outras subsidiárias. O único ponto de serviço será a Bélgica para toda a Europa. A Bélgica é nossa porta de entrada”, declarou Garrocini à Belga News Agency.

Você gostou das estratégias para a internacionalização de empresas? Quer conferir mais conteúdos como este? Então continue acompanhando o blog da Coopersap!

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